Wie OEMs Channel-Partner in Richtung XaaS lenken können

Alles als Service: Ist dies das Ende von CapEx? Mit der Cloud Revolution konnten Computer und Speicher als Service bereitgestellt werden. Dies hat sich als beliebtes Modell für Unternehmen erwiesen. Wird diese Akzeptanz jedoch für spezialisierte Dienstleistungen anhalten?

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Alles als Service (XaaS) -Lösungen erobern das Unternehmen und zwingen die Hersteller von technischen Hardware-Originalgeräten (OEMs), an Bord zu springen. Der Erfolg von OEMs hängt jedoch in hohem Maße von ihren Vertriebspartnern ab, von denen viele Schwierigkeiten haben, ihren Geschäftsansatz an die neue As-a-Service-Landschaft anzupassen, so Deloitte.

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Deloittes Wie Technologie-OEMs Channel-Partner in den XaaS-Bericht einführen können, untersuchte Tech-OEMs, die sich derzeit auf einer XaaS-Transformationsreise befinden, und entdeckte dabei die Herausforderungen, Erfolge und Vorteile, insbesondere in den Beziehungen der OEMs zu Channel-Partnern.

Was ist XaaS?

"XaaS wird verwendet, um verschiedene Kategorien von Informationstechnologien zu kapseln, einschließlich solcher, die in der Cloud als abonnementbasierter Dienst bereitgestellt werden - wie SaaS, Plattform als Dienst (PaaS), Infrastruktur als Dienst (IaaS) und Anwendungsplattform als Dienst (aPaaS) ", sagte Rick Howard, Research Vice President bei Gartner. "XaaS umfasst auch verwaltete Desktop-, Helpdesk- und Netzwerkdienste, Voice over IP (VoIP) und Unified Communications (UC). Aus geschäftlicher Sicht stärkt XaaS eine kundenorientierte" Service-First "-Mentalität leistungsorientiert."

XaaS bietet individuelle Lösungen, die auf die Geschäftsanforderungen und -wünsche eines bestimmten Kunden zugeschnitten sind. Es ist auch bekannt, dass As-a-Service-Modelle die Geschäftseffizienz verbessern, Unternehmen dabei helfen, schneller zu innovieren und dabei die Kosten zu senken.

"XaaS ist vor allem wegen Kostensenkung und Kostenvermeidung beliebt", sagte Jeff Loucks, Executive Director des Deloitte-Zentrums für Technologie, Medien und Telekommunikation. "Unternehmen können nur das kaufen, was sie verwenden, und die IT-Infrastruktur umgehen, die ein aktives Management erfordert. XaaS bietet einen weiteren großen Vorteil: Es kann Agilität und Innovation beschleunigen. Eine kürzlich von Deloitte durchgeführte Umfrage ergab, dass Unternehmen XaaS verwenden, um auf fortschrittliche Technologien wie KI und IoT zuzugreifen -basierte Lösungen. Mit XaaS können Unternehmen viel schneller und mit geringeren Vorabkosten auf diese Technologien zugreifen als mit dem herkömmlichen IT-Modell für Kauf / Lizenz. "

Da Kunden immer mehr auf XaaS-Lösungen umsteigen, müssen OEMs ihre Betriebsmodelle ändern und die von Kunden gewünschten flexiblen, abonnementbasierten Lösungen bereitstellen. Hersteller können jedoch nicht alleine arbeiten. Die Herstellung eines Produkts ist notwendig, aber es ist Aufgabe der Vertriebspartner, die Technologie zu vertreiben, was sie für OEMs von entscheidender Bedeutung macht.

"Ein Channel-Partner ist ein Unternehmen, das mit Technologieunternehmen zusammenarbeitet, die Produkte herstellen, um die Produkte und Dienstleistungen des OEM zu vermarkten und zu verkaufen", sagte Loucks. "Channel-Partner werden auch als Value-Added-Reseller (VARs) bezeichnet. Channel-Partner können einen erheblichen Prozentsatz des Umsatzes von Tech-OEMs ausmachen."

Wie sich die Rollen der Vertriebspartner ändern

Mit XaaS ändern OEMs ihr Geschäftsmodell vom Verkauf physischer Produkte zur Bereitstellung von Dienstleistungen, sagte Loucks. Früher waren Channel-Partner für den Verkauf dieser physischen Produkte für OEMs verantwortlich. Jetzt können OEMs ihre Dienstleistungen direkt an den Endkunden verkaufen.

"Channel-Partner, die hauptsächlich Produkte weiterverkaufen oder integrieren, müssen ihr Wertversprechen in einem XaaS-Modell weiterentwickeln", so Loucks. "Anstatt weiterzuverkaufen, müssen sie integrierte Portfolios bereitstellen, einschließlich kundenspezifischer Softwarelösungen, die auf den XaaS-Angeboten der OEMs basieren."

Tech OEMS setzt auf ihre Partner, um sich an die Erwartungen und Bedürfnisse der Endbenutzer anzupassen. Dies bedeutet, dass Channel-Partner ein gründlicheres Wissen über OEM-Lösungen erwerben, die Branchenkompetenz verbessern und sich darauf konzentrieren müssen, wie die Kundenzufriedenheit gesteigert werden kann, sagte Loucks.

Oft bringt eine bedeutende Veränderung Herausforderungen mit sich.

Die Herausforderungen

In dem Bericht wurden die folgenden fünf unterschiedlichen Herausforderungen genannt, denen sich Channel-Partner möglicherweise gegenübersehen:

  • Entwicklung einer kundenorientierten Denkweise, Übergang von einem transaktionalen zu einem beziehungsbasierten Ansatz
  • Bewältigung des Aufkommens von Führungskräften der Branche (LoB) als wichtige IT-Einflussfaktoren und -Käufer
  • Umgang mit Bedrohungen durch neue Arten von Wettbewerbern, einschließlich hochspezialisierter ISVs, Cloud-nativer Startups und Buchhaltungs- / Rechts- / Compliance-Unternehmen, die Nischentechnologielösungen anbieten
  • Erwerb von Talenten und Fachwissen zur Entwicklung maßgeschneiderter Funktionen und Lösungen
  • Angesichts möglicher negativer finanzieller Auswirkungen der Umstellung auf ein XaaS-Geschäftsmodell, z. B. zunehmender Schwierigkeiten bei der Durchführung von Unternehmensinvestitionen

Laut Loucks sind diese Änderungen jedoch nicht nur für Vertriebspartner von Vorteil, sondern auch notwendig.

"Für Channel-Partner, die die Transformation durchführen können, gibt es finanzielle Vorteile. Deloittes Analyse der Finanzdaten ausgewählter indirekter Channel-Partner legt nahe, dass die As-a-Service-Transformation die EBIT-Margen über einen Zeitraum von drei Jahren um 300 bis 600 Basispunkte steigern könnte. "Sagte Loucks. "Es besteht auch ein einfacher Änderungsbedarf: OEMs wechseln zu XaaS-Angeboten, da dies von Unternehmenskunden gewünscht wird. Um relevant zu bleiben, müssen Channel-Partner denselben Übergang vornehmen."

Wie OEMs ihren Vertriebspartnern helfen können

Die gute Nachricht, so der Bericht, ist, dass alle Herausforderungen, die auftauchen können, lösbar sind. In dem Bericht wurde vorgeschlagen, dass OEMs bei der gesamten XaaS-Transformation ihrer Partner einen aktiven Ansatz verfolgen. OEMs sollten für den IT-Kauf und die Implementierung da sein, ihr eigenes Dienstleistungsportfolio erweitern, zielgerichtete Programme entwerfen und Änderungen in Phasen durchführen, um den Prozess besser verdaulich zu machen.

Bild: Deloitte

"OEMs sollten auch verantwortungsbewusst Kundendaten austauschen, damit ihre Partner besser verstehen können, wie Kunden Technologie einsetzen", sagte Loucks. "Auf diese Weise können Partner effektiver mit dem Kunden interagieren und sehen, welche Services sie nutzen."

Weitere Informationen finden Sie unter DaaS-Anbieter (Top Desktop as a Service): Amazon, Citrix, Microsoft, VMware und mehr auf TechRepublic.

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